白酒连锁经营有望成为销售主流

受政府限制三公消费和军队限制招待用酒等影响，白酒行业“唱衰”之声此起彼伏。随之而来的是白酒营销渠道的变革，团购的主销地位动摇，营销渠道碎片化发展明显，连锁经营有望成为主销渠道。   “白酒主销渠道不断演进，经历了从大流通、商超崛起、餐饮终端为王、名烟名酒店出现到以团购为主的渠道变迁”，北京正一堂战略咨询副总经理田卓鹏说。据了解，目前公司商务用酒、政府政务用酒基本都采用团购方式，占白酒整体消费的70%以上，团购成为绝对的主销渠道。业内人士表示，茅台是团购模式的先行者。2009年，茅台砍掉一些一级经销商，同时将这些配额分配给其他经销商或大客户，将其发展成团购渠道，实现销量猛增。此后，业内一些高端白酒企业也开始发展自己的团购渠道。2011年至2012年上半年，发展团购似乎成为白酒企业的销售渠道标配。白酒行业专家铁犁在接受采访时曾表示，名酒企业平均高于50%的销售，都是通过团购渠道完成的。受市场环境变化的影响，白酒行业多渠道营销凸显。“包含传统的大流通、酒店渠道和团购、名烟名酒店以及卖场等五大主要渠道的复合渠道模式越来越流行。”山东孔府宴酒业有限公司山东总代理王彬介绍，目前他们在整合多种渠道进行营销，减轻对团购的依赖性。不论是白酒企业还是行业参与者，对于连锁经营渠道的未来都持肯定态度。在王彬看来，“连锁经营既满足品牌形象建立的需要，也为产品流通提供密集的网络，将成为未来白酒业的主销渠道。”国内白酒标杆企业茅台和五粮液纷纷建立自己的终端连锁门店，对不断增加的产能提供必要的渠道输出。根据五粮液集团官网信息，目前济南已有7家五粮液专卖店，全省已有近三十家。与此同时，众多行业参与者也开始构建其区域内的糖酒专营连锁门店，从而在区域市场内获得渠道的终端控制地位和企业的知名度提升。田卓鹏说，连锁经营渠道有望成为企业最为核心的竞争力要素之一。