啤酒厂家合作伙伴配销系统的建立和管理（二）

四、 签署协议
通过以上考核指标选择出合作伙伴后，就要与之签署协议，以明
确合作双方的权利与义务。在这过程中，要首先取得合作伙伴明确承诺在其负责区域内履行以下职责：对零售商提供配送服务、接受企业的价格指导、不经营竞争品牌业务、不跨区域销售、向生产企业提供其销售和库存资料及其下游客户资料，同时要明确合作伙伴履行上述职责可得到企业什么样的奖励。其次，向合作伙伴说明其可享受的权利，比如优先的产品供应、稳定的价格体系、长期的市场支持、专业的管理指导、一定限度的信用支持等。最后，以书面形式规定确认双方的谈判结果，签署协议。

五、 系统运作
以上工作完成后，就可以将合作伙伴配销系统投入运作了。
如何管理合作伙伴配销系统
合作伙伴配销系统不同于普通的销售网络。合作伙伴在市场上的
行为是我们企业市场行为的延伸，合作伙伴的销售网络、销售价格、售后服务系统是我们企业再发展的基础，如果企业只停留在与合作伙伴的购与销的关系上，而不能有效地参与渗透到从合作伙伴到消费者的服务过程中去，那么合作伙伴配销系统只是一纸空文，企业实际并未取得终端市场的控制权。作为企业的合作伙伴，经销商虽然与企业形成了结盟关系，但其作为中间商角色的本质并未改变，在许多方面的利益和企业是不一致的。例如企业寻求长远利益，而经销商多看重眼前利益：企业关注市场份额，而经销商追求经营利润…… 。因此，企业只有通过一整套严格的监督和管理机制来约束合作伙伴，才能保证合作伙伴有效履行职责以达到系统运作的目的-----掌控终端市场。
如何评估合作伙伴配销系统的运行质量
三大标准：产品售价，产品流向和配送服务
执行标准一：产品售价。
稳定的市场价格确保了各销售环节的合
理利润，可以调动起经销商与零售商的积极性。合作伙伴严格遵守双方商定的销售价格一方面能够保持产品的价格竞争力，有助于提高市场占有率；另一方面可以防止合作伙伴之间的恶性价格竞争和窜货现象的发生，从而有力地维护市场秩序。

执行标准二：产品流向。
企业要明确指定合作伙伴的销售区域
并严密监控，以防止因合作伙伴跨区域销售而引起的市场混乱。另外，通过对产品流向的跟踪，企业得以了解和掌握合作伙伴的下游客户及销售网络，能够有效防范市场风险，当合作伙伴不能履行其职责时，企业只需要另外寻求有配送能力的经销商即可保障市场供应，不至于因合作伙伴经营不善或转投他方而导致城池失守，即不被合作伙伴（经销商）所控制。

执行标准三：配送服务。
高质量的送货服务对零售商的吸引力很
大，可以培养出他们对企业、产品和合作伙伴配销系统的依赖感，提高竞争对手的进入门槛。

四项标准：销量、铺货率、生动化达成率和活跃客户比率
企业在与合作伙伴签定协议时就要明确量化以上四项指标要求，然后通过完善的报表体系来掌握达成情况。在运作过程中，企业还要利用定期检查和不定期抽查等手段对市场和合作伙伴进行评估，肯定成绩，检讨不足，积极寻求改进方法，促进合作伙伴配销系统健康发展。
最后，不要忘记“利润”是永远的话题。当企业要求合作伙伴执行三大标准达成四项指标时，必须度量其为此而增加的经营成本并制定合理的补偿措施（如发放送货补贴和市场表现奖金，帮助合作伙伴提高管理水平、降低运作成本等）保障合作伙伴有利可图，惟有如此才能建立起长远可靠的合作关系，将整个网络及终端市场牢牢掌握在手中。