2011年12月工作总结
题记：
在2012年即将结束之际，我有幸加入四川古蔺
郎酒销售有限公司，并参加了公司的培训和为期一个多月的实践，其中受益匪浅。其一，公司在12月18日举办的为期两天的培训，让我更加的认识了咱们
郎酒集团；其二，在名烟名酒渠道的运作模式实践当中，认识了市场，也更加的了解市场；其三，在迎新春的一系列订货会当中，参与了很多不同厂商的订货会，对竞品和市场有一定初步的了解；其四，思想动态。我十分喜欢营销这份工作，希望能够在郎酒集团，在诸位领导的支持下，能够做出自己的成绩。
关键词：培训、名烟名酒渠道、订货会、市场、竞品
内容：
其一：2011年12月郎酒集团迎新培训.
在18日至20日，我聆听了各位领导在新人培训会上的讲话，对咱们郎酒集团有了一些更深的认识。从岗位认知到实践操作，囊括了“公司认知，
白酒基础知识及郎酒产品认知，销售人员的基本素质及销售职业特性，核心分销体系，烟酒店渠道运作模式，商超渠道运作模式，餐饮渠道运作模式，宴席及二批渠道运作模式，各岗位职责认识及个人发展方向”等各各方面。不仅让我对销售这个行业有了一个系统的认知，也让我对各各渠道营销有了一个初步的概念。
同时，在培训当中，也发现了自己虽然在学校里学习了很多营销方面的知识，但是真正要运用到实践当中，还需要走很多的路，不仅仅要学会做人，也要学会做事，哪怕有些仅仅是礼节性的东西。
十分感谢各位领导的精彩讲解，我相信在不远的将来或者说在市场的实践环节当中，会在更深层次上理解培训的内容，也会对我的工作有莫大的帮助。
其二：名烟名酒渠道的市场实践.
这段时间对烟酒店市场有了一个初步的认识。个人认为烟酒店要取得动销，首先铺货一定要到位，更重要是是店员和老板的积极性与推力。如果想要在烟酒店取得大范围的动销，不仅仅是要在消费者的品牌认知上下功夫，更多的是给与足够的利润空间和售后服务以及客情关系。
其一，要提升消费者的拉力，让消费者进入零售店点名要郎酒，就需要有营销力的媒体组合策略，有效的广告信息传播，让消费者认识郎酒品牌，了解郎酒工艺质量，有一个消费的定位点（或是亲情，或是朋友相知等等），刺激眼球，激发购买的冲动与欲望，并产生和提升品牌的忠诚度。除了广告传播，还有就是销售促进，通过有效的产品陈列展示与促销营造一个良好的市场氛围。只有让大家都说“郎酒，大家都知道，都认可”，就不怕市场不会取得大范围动销。
其二，给与商家足够的利润空间，做好客情关系。商人以利字为先，没有足够的利润空间，酒家很很难去主动推销。其次是客情关系，只有将客情关系精耕细作，才能够取得良好的效果。做好客情，不仅仅是要让终端零售商经货物摆放在店内的黄金位置，更多的是要在站在客户的角度上关心客户，理解客户。从维系客户的角度上来想，来做。才能够取得事半功倍的效果。
业务员是经销商与终端零售商之间的中介，对于业务员来说，更多想的是怎样将货物交到零售商手里，取得业绩与提成奖金。这一个过程，需要业务员的辛勤努力，需要让零售商对业务员的充分信任与了解，零售商才会去关注业务员卖的是什么，这就需要一种魅力与感染力——自信力，让商户相信自己有信心将产品推销出去，才能够让使得产品取得动销。当然业务员也需要很多其他素质，诸如：良好的品德与责任感，坚毅的精神等等。
烟酒店是对一般消费者（大众零卖）的供应，但是烟酒店想要赚钱，除了位置很重要以外，更多的是对团购市场的一种补充。一般烟酒店开在政府企事业单位、小区门口、酒店门口居多。而城市商业聚居区，中心商业繁华路段却寥寥无几。这就说明核心商业街道对于酒类商品的消费能力有限或者是烟酒店很难承受起昂贵的店面房租等等。所以说单纯的零售对于烟酒店来说是一宗赔本买卖，只有其对团购市场进行补充，才会取得最大的利润空间。
接下来，我觉的我应该去关注经销商、业务员、零售商、消费者的心态。了解他们的心理，只有知道他们在想什么，他们知道些什么；其次是学好郎酒的东西，认知其他竞争性品牌，了解市场上什么是动销最快的产品，消费者乐意接受那些产品，为什么是这个样子的等等。我想只有这样才能更深切的了解市场。其实之前我也一直在想这样一个问题：什么是了解市场？了解市场要了解哪些东西？怎样去了解。其实一切的答案就在沟通过程中隐藏着，写在大众的脸上，也写在各位的发音里……
其三：对迎新春订货会及其相关事项的认识.
在济源，这段时间参加了济源流通产品的订货会，同时也参加了其他厂商（
水井坊、杜康、泸州、
稻花香、
口子窖、
剑南春、烟草局等）的大小订货会，对其政策和订货会的运作有一定的了解和认知。并收集了一些相关材料如下（我选择了济源市场上常见产品泸州、口子窖等）。
泸州系列（济源鸿源酒业）
以上信息是从烟酒店以及订货会现场。
订货会其主要目的是订货，将货物从经销商之手转移到终端零售商，要实现这一过程，让终端零售商能够大批量的订货，我想主要取决于该市场上消费者对产品的品牌、质量的认知与了解，其次是零售商对于该产品的动销状况、往年经验、库存状况的了解，在其次是订货会的优惠政策。而赠送自行车、烟酒等礼品只起到一定的诱惑性作用，而有些商家讲求实惠，更加愿意自己获得更大利润，而非想到消费者获得更大利润，所以，订货会的礼品或奖品应该是生活日用品等，而非其他。
我觉的我还没有对整个市场有一个全面的理解与把握，从细的方面来说，对竞品的品牌定位，人群定位，以及价格定位有深彻的领会，这些材料一时没有能够做成一个竞品分析。我希望能够从中看出更多，更有价值的信息。为此，我还在努力中。
其四：思想动态.
在为期一个多月的市场实践和为期两天的培训当中，让我有很多的感触和启发。
加入郎酒集团焦作办事处，我的第一站就是济源市，在城市经理和业务经理等公司领导的大力支持下，我在济源经销商恒盛酒业的支持下，在业务员的带领下，对济源的名烟名酒市场有一个初步的了解和认识。从学校学到的很多东西仅仅是从宏观上讲的市场营销，通过这段时间的市场实践，明白理论和社会实践之间需要找到一个契合的平衡点，才能够更加的了解市场，更加学以致用。古人说好：“格物致知”。我想“格物”首先是对市场的实践，才能够是自己得到升华，也就是说“致知”。目前阶段，我对市场还不是很熟悉，只有进一步的实践，才能够达到学习和赶超的目的，才能够更好地对以后的工作服务。
两天的培训，我意识到学校的所学的不能够直接应用到市场当中，还需要我们不断的去学习，也有很多东西是细节上的对个人素质的提升乃至业绩素质上的补充。其一是礼节性的东西，大学给我们带来最多的也许是专业上的学习，也许是做人处事这一方面的教导。不过，我相信企业能够给人带来更多，或许是物质生活上的满足，也许是个人发展上的提升。最近的培训给我最直观的感受是我们在与人交往过程当中，能够不断的提升自己的礼仪、市场营销知识及与经销商处理关系能力的增长，当然还有很多。
在不断的社会市场实践期间，我也阅读和学习了很多关于市场营销方面的书籍和资料，不断的填充自己。譬如：《市场营销》、《营销员》等等，很多东西是自己陌生的，或者是难以消化的，积极的向其他人士请教。让自己更加适合岗位。
我希望在郎酒集团有一个大提升，大发展，大作为。感谢郎酒集团为我提供的这个平台，我也希望能够在郎酒集团做一匹头狼，把自己的热情投入到工作当中去，为自己，也更是为企业创造更多的价值。
