绵柔尖庄品牌20亿的传奇之路

尖庄，一个颇具传奇色彩的品牌;一个历史上最高年销量超过12万吨的品牌;一个家喻户晓让人怀念的品牌。2015年绵柔尖庄销售就已经突破20亿元，根据作者了解，就在2009年初，五粮液集团就已经决定重铸尖庄辉煌，并且督促公司多个部门着手此事。

于2013年，在酒水行业深度调整时期，历经三年潜心雕琢，五粮液集团在河南郑州向全国经销商隆重推出“绵柔尖庄”战略品牌，以优异的品质、精美的包装、领先的策略，成为五粮液公司1号主推品牌，与“五粮液”、“六和液”、“五粮春”、“五粮醇”共同组成五粮液集团五大战略核心品牌。同时五粮液集团公司将以打造低价位白酒第一品牌为目标，，坚定不移的聚焦资源打造“绵柔尖庄”。本文旨在结合绵柔尖庄品牌的战略方向和市场策略两大核心内容，进行深度分析。

一、五粮液集团高层战略决策、重点打造

作为五粮液集团的战略产品之一，自然受到了公司所有资源的倾斜，在2013年公司就在央视广告层面加大了对于绵柔尖庄品牌的宣传。并且在2013年初，绵柔尖庄品牌的战略地位就已经通过公司董事会一致确认，五粮液对于“公司五大战略品牌”的提出就更加明确了绵柔尖庄的战略地位，“做精细龙头产品、做强做大腰部产品、做稳做实中低端产品”方针成为当年度的公司营销战略方针，对于当时绵柔尖庄品牌承载的不只是销量，还是五粮工艺的消费基础培育。

二、绵柔尖庄在行业调整时期战略上市

绵柔尖庄经过数年的研发和调整，在白酒行业调整第二年2013年中旬成功上市，五粮液公司高层均参加了本次上市会，并在会议现场向全国商家讲述绵柔尖庄品牌地位和未来的发展的前景。同时在2015年春季糖酒会，五粮液公司召开绵柔尖庄品牌平台商会议，提出绵柔尖庄百亿打造目标。

三、绵柔尖庄品牌首次采取小区域扁平化平台商模式

绵柔尖庄商家布局模式，五粮液集团并未采取大平台商模式，而是针对市场变化顺势而变，采取小区域扁平化平台商模式。将在一个省内设2～3家区域运营商，分别负责3～5个地级市，其选商标准并不是以地理位置划分，而是根据商家自身的覆盖能力来定。在小区域内选择适合绵柔尖庄发展的实力商家，五粮液公司要求绵柔尖庄运营商要成立专职队伍直营，不得进行二次分销，还要一家一家终端席地做好铺货推广。同时还要求区域平台商必须具备直营市场的条件并非纯粹分销功能，将小区域平台商打造成为品牌的市场管理、渠道推广、资源使用、市场服务、资源整合、仓储配送等综合服务平台。从而释放了品牌的优势，规避了操作短板，解决了全国化名酒资源使用的针对性和灵活性问题。服务平台方面，五粮液公司将进一步完善和构建信息服务平台，与平台商一起强强联合，共同走向市场服务前线，提高全员的市场服务意识，提升市场的精细化服务水平。

四、绵柔尖庄分销商“四大”开发途径

对于强势的绵柔尖庄品牌和强大的五粮液集团背书，完成区域平台商的布局并非难事，如何有效的完成全国分销商的布局成为公司和平台商需要重点关注的焦点。主要通过四种较为有效的途径开展相关工作。

1) 会议招商法

以省为中心，组织绵柔尖庄分销上市说明会。会议招商一直是五粮液公司采取的比较有效的方式方法，同时各大营销中心也配合各省的区域平台商召开相关财富说明会，取得相当有效的成果。

2) 定向拜访法

区域平台商成立专门的招商团队或者部门进行本区域内目标商家定向摆放，尤其是当地做啤酒的经销商，饮料的经销商，做非地方强势品牌的经销商作为首要选择目标。

3) 内部挖潜法

挖掘当地强势品牌经销商业务骨干或者自己公司的业务骨干有创业需求的人员，重点培养，将其发展成为分销商。

4) 横向整合法

整合其他品牌或者其他行业当地的业务精英帮助开发客户。

五、一直坚持以价格体系为核心的营销过程管理的理念，全面执行全控价销售模式

价格管控一直是五粮液公司对于市场管控的核心以及关键，也是一个品牌赖以生存的根本。五粮液坚定不移采取全控价操作模式，固化每一个层级的费用和利润，实现价格体系管理精细化、规范化、一致化。

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