某知名经销商的全套考核系统 让销售利润倍增

经常听到经销商反应：规模越大，越不赚钱;品牌越强，越不赚钱;越重视文化、越重视关爱、越公司化，越不赚钱。

新形势下，经销商需要创变前行，最根本的便是完善内部管理，重塑比较竞争优势。通过各种方法激励员工去积极扩展网络、做好核心终端陈列、及时消化临期品等，增强自身实力，应对激烈竞争。

对于经销商来说，重塑比较竞争优势迫在眉睫。

1内部管理机制需重构

如今，多数员工不是缺乏工作能力，而是缺乏工作态度。经销商人事管理的本质不是控制而是激发活力释放潜能，这就需要经销商设置相应的机制，激励员工发挥潜能，为公司创造效益。

薪酬机制

薪酬机制设定的目的在于让一部分优秀的人先富起来。这需要遵循几个原则：

首先，第一名和最后一名的收入要相差十倍以上;其次，重点推广能让员工和商贸公司都赚钱的产品并提高提成比例;再次，员工的工资要高于同区域、同行业其他公司，如基层员工高出20%以上，中高层高出50%以上;最后是让员工拿几分钱做几分事，拿几分钱负几分责，必须责权利对等。

从表面上看，薪酬机制的设定使经销商付出更多成本，但是稳定员工和优秀团队带来的效益要远远超出付出的成本。

升降机制

升降机制通常有两种：晋职和晋资。

商贸公司员工升降必须和业绩完成挂钩，一切以业绩为准。自动升降机制需要遵循四大关键点：

第一，列出N 级晋升制，员工的月度年度工资考核永不固定;第二，以利润为导向列出每级晋升标准，以经济激励为主，行政级别为辅;第三，每月将晋升和下降张榜表扬及警示;第四隆重奖励，公开颁发升降流动红旗或黑旗。

这个机制的设定必须事先定好游戏规则，明确升降标准，能者上，弱者下，及时兑现;同时加强人才储备，确保鲶鱼效应，对于连续三个月任务完成最低的员工，必须淘汰。

内部PK机制

没有完善的竞争机制，经销商团队容易有气无力，一团散沙，缺乏战斗力和上进心。通过PK 激发团队活力，赢的一方得到鼓励，输的员工再接再厉，团队被正能量包围，才能不断给公司带来效益。

这里需要注意几个操作要点：找好PK 对象，可以PK 自己，也可以PK 同事，还可以是团队间的PK。确定对象之后，明确PK 的项目、标准、时间。

商贸公司的内部管理是一个十分复杂的事情，除了以上提到的薪酬机制、升降机制、PK 机制外，还有很多需要注意的地方，比如招聘机制中遵循的原则是由缺人手的团队领导负责招聘和培训。此外还可以设置伯乐奖，鼓励员工积极推荐人才，并给予推荐人一定的奖励。

2设置合理的薪酬体系

通常来讲，业务员的月度薪酬=基本工资+绩效工资+考核工资。

如何利用薪酬设计来提高员工的积极性，下面我们来举两个例子。

首先看一个单个员工案例。按照月度累计销售任务完成考核法来领取工资。凡是未完成月度累计销售任务的，从未完成当月起，只能领取保底工资，在完成累计月度任务后方能领取此前未领取的绩效工资，年底未有超额完成全年任务的员工无年终奖。

例如，一个业务员的基本工资为2000 元(含交通餐补1200 元和纪律考核800 元)，绩效工资为4000 元，外加其他综合考核方式。倘若他连续八个月没有完成销售任务，那么他这八个月中每个月只能领取2000 元的保底工资，当他第九个月完成了销售任务，那么前八个月的绩效工资连同第九个月的绩效工资一同发放。并且，如果第九个月累计完成120%，那么第九个月还可以获得奖金120%～100%*4000=800 元。该业务员持续到年底一直累计超额完成任务120%，那么年终奖的发放为(120%-100%)*12 月*4000=9600 元。

再看一个团队作战案例。经销商将各区域市场按照上一年度的销量或者利润分为ABC 三类，将销量大、利润高的市场或者渠道分为A 类，利润少销量低的市场分为C 类，其余为B 类市场。例如，年利润在100 万元以上的市场为A 类，年利润在40 万元以下的市场为C 类，年利润在40～100 万之间的市场为B类。

其中，A 类市场业务员的保底工资为5000 元，B 类市场为3500 元，C 类市场为2500 元。片区的划分结合PK 挑战制共同执行。

经销商每年根据战略确定下一年度的销售目标，每片区可以有条件挑战任务和市场，每次挑战增加任务不低于5%。同类市场人员可以相互挑战，低级别如果向高级别挑战，必须在考核周期内超额完成任务的30%才有资格。所有挑战者连续5 个月完不成累计挑战月度任务的，可判定为挑战失败。挑战失败者退回原市场，并降低为原级别，如原市场已有人员且不接受挑战者返回，公司另做安排。高级别人员在超额完成本战队30%任务后，可以申请兼并下一个市场，并联合享受下一级待遇。

超额完成累计月度任务的团队，按照对应级别给予相应奖励。举例来说，每超过5%，ABC 类市场分别奖励500 元、300 元、200 元，上不封顶。凡是没有完成累计月度任务，按照相应差额百分比扣除基本工资，如在考核期内努力完成了之前未完成累计月度任务，扣罚部分返还。同时从累计月度完成月开始计算发放超额部分绩效工资。

对于经销商和业务员来说，打下江山更要守住江山。此方法较为复杂，但合理操作对于激发团队潜能，拉动销量提升的作用更大。