看牛军梅如何玩转牛栏山

谈起最初代理“牛栏山”这个品牌时，牛军梅笑着说，“因为我们都姓牛，而选择了牛栏山。且一做就是12年，这是一种缘分”。

12年过去，牛栏山产品在洛阳终端市场覆盖率达90%。正所谓“渠道为王，终端制胜”，在直控终端上，牛军梅有她自己的一套营销方式。她用“广泛铺货+精细化管理客户”、“生动化陈列”、“建立团队维护终端”以及“厂商同盟”这四招，将牛栏山产品做到覆盖洛阳市6000多家网点。

广泛铺货+精细化服务客户

一个新产品如何快速打开市场呢?“从铺货开始，在市场上大面积曝光。”不少人这样回答。如果一种产品在市场上铺不开，那么即使它的品牌再好、知名度再高，对企业的经营也毫无意义，因为它很难扑进消费者的怀抱。

所以，最初牛栏山产品在进入洛阳市场时，重点从铺货开始，不错过任何一个小店。牛军梅介绍，她采取‘广泛播种’的方式全面客户拜访，并与意向性客户进行合作。在合作过程中再发现一些目标客户，进行重点培养。

对于广泛播种，不少经销商都会这样做，铺完货就无下文。而牛军梅在对每一个区域进行铺货的过程中，她会将每一位客户建立资料卡，上面详细记录客户名称、电话、进货产品、存在异议、拜访结果等，每一轮集中铺货结束后都要汇总分析并存档。

“这样做不仅可以及时而更有效地进行持续拜访和跟进，还可以及时进行回访仅铺了少量产品的客户，了解产品销售情况并适时增加产品品类和数量，确保真正建立起销售渠道。”牛军梅介绍，也许是因为只代理了一个品牌，她才可以把所有的精力都放在。

经过一段时间的检验，‘广泛播种’加精细化服务的方式，不仅让她获得了目标客户，同时也让广大消费者认识了‘牛栏山’品牌。

五大原则生动化陈列

对于牛栏山的百年系列和二锅头系列，7月份在洛阳城区做到100万的销量，很大程度离不开生动化陈列。

“我们的产品要求是集中陈列，且产品丰富。”牛军梅介绍到，越是淡季越应该一首抓陈列，实现商品销售，快速、大量地把产品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。

首先，要占领货架黄金位置，如终端的出入口、收银台等;在货架的摆放位置尽量是伸手即可取得产品。

第二，尽可能占领最大化的陈列面积，在部分商超门口堆箱、盒展、海报/塑贴等，尽量占有最大化的展示空间。

第三，产品陈列须充分展示系列产品，全品项展示主要采取水平陈列或垂直陈列的方式。

第四，陈列更需要对外观清洁度的维护与管理。清洁度低，陈列越多，则对品牌形象的损害越大。

第五，终端展示物料和形象与品牌形象应保持统一，从而保证消费者对品牌认知的一致性和好感度。

目前，在洛阳城区内，牛栏山产品覆盖3000多家店终端店，包括名烟名酒店、商超等，下一步将突破餐饮市场。

建立专业团队 服务终端

除战略外，还需要有一个好的执行团队。“我们整个团队不超过30人，首先对他们进行业务培训。要求每个人了解牛栏山所有产品。”牛军梅介绍，只有自己对产品了如指掌，才能向终端介绍产品的性能、功能、特点及铺货的得益等。

牛栏山的产品针对的是大众消费群体，这要求每一位业务员需要做好市场调查，了解客户需求，并保持跟进。奋托商贸的业务员每天要完成进店、回访、上货，并到自己负责的终端去查看产品陈列情况，不仅摆放好自己的产品，同时将其他品牌产品也摆放好。对于核心客户，需要业务员们每月拜访一次。业务员通过不断根据客户需求来提供产品，做好售后服务和后续跟进，为顾客提供更贴心的后续服务，不仅让客户满意，还提升了客户对牛栏山品牌的忠诚度。

牛军梅的微信，每天下午6点时是最热闹的。每一位业务员，在这个时间段，会将每天到店查看的情况进行汇报，并将店内产品陈列拍照发布在交流群内。此外，每个业务员每月都制定了任务，包括每月拜访的客户量、每月回款量等，落实到每一天去执行。

“每月的回款额和提成、底薪成正比。”对业务员采取了有效的销售激励与鼓励等方式。这一项举措，让大家干劲十足，所谓能者多劳，工作人员的付出与得到的成正比。

1+1 两位一体 厂商同盟

1+1即厂家与经销商其实相互协助，一个兄弟情义加一个战斗盟友，两位一体，形成一个坚不可摧的厂商联盟。

面对今年紧张的形势，不少白酒经销商都在承受着市场的积压，同行的竞争。与厂家、同行、零售终端、分销商之间存在着利益的搏弈。作为牛栏山洛阳总代理，牛军梅表示在这一轮搏弈之中，她“不着急”。8月18日，牛栏山酒厂河南经销商研讨会在洛阳落幕。此次研讨会主要针对经销商们面对当下经济形势，厂商如何携手共度客服困难。据了解，牛栏山产品，在上半年整体销量下滑并不明显，这个数据无疑给经销商们下了颗“定心丸”。

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