目标20亿 两月试运行销5亿 自建O2O是馅饼还是陷阱？

近期，茅台云商培训会在区域开始召开，此举意味着茅台电商开始正式进入大力度的推进阶段。微酒记者独家获悉，从6月底承载着茅台电商梦想的“茅台云商”上线开始试运行，7、8两个月已经实现了5亿的销售。

据悉，在这两个月里，茅台云商实现了400家经销商上线开通，完成了7000多个订单，其中大约有4600个订单是消费者在专门店自提，2400多个由专卖店配送完成。

在线下经销商的通力配合以及茅台强大的品牌号召力之下，茅台云商的发展似乎顺风顺水，酒企自建电商也似乎可以看到一个成功的案例。但是，茅台的路子可以复制吗?茅台云商的坑或许才刚刚开始。

茅台的大电商战略

茅台是最重视电商，也是最有能力和资源发展企业电商的酒水企业。茅台内部把云商放到了极其重要的位置，公司领导层也在各种场合频频提到互联网和大数据，虽然电商只是互联网和大数据的其中一个组成，但是毫无疑问，重视程度在酒企中绝对是排名靠前的。

早在10年之前茅台就建立了自己的网上商城，完全直营，一直发展的不温不火。2014年8月，茅台将销售公司旗下的电商部升格为集团公司的“电商公司”，开始力推电商平台模式的升级。

微酒记者独家获悉，茅台云商今年的目标是20亿，明年必须完成50亿。至于云商的具体运营，微酒曾经大篇幅的解读过其运作模式，这里不赘述。戳?(专卖店嫁接互联网：酒业巨头的“滴滴打酒”是否靠谱?)

对于茅台云商的定位，茅台内部认为和目前所有的电商平台都不一样，与京东、阿里这样的大电商平台也不一样。查看茅台云商的相关材料，可以发现，茅台云商的方式是：消费者在线上下单，附近经销商就近配送。

也就是说，茅台云商希望能够整合现有的茅台经销商和专卖店，用既有的线下经销商体系去沉淀消费者数据，让消费者购物更加方便。

背后的优势与难点

微酒记者采访了几个茅台的经销商，可以发现，茅台云商的推进中仍然有不少困难。

首先是成本问题。经销商表示，电商中成本最高的就是最后一公里的配送，这最后一公里费用很高，为了几瓶酒去配送，几乎就没有什么钱赚，官方也没有任何的补贴。

而据悉，去年官方曾经规划利润分成，而今年全部都给经销商，即使是这样，经销商仍然存在动力问题。茅台云商自身是没有物流的，而经销商要完成这最后一公里的成本也很高。

二是和目前的经销商经营存在一些背道而驰的情况。官方商城在有些商品的价格定价上比较低，而经销商希望能够获得更多的利润，希望官方能够协助去提高市场价格而不是压低价格，特别是在茅台目前比较缺货的情况下。

另外，有经销商表示了一个担心，就是目前云商平台的获客是有经销商自己出费用出力去推广，但是最终客户通过平台下单，客户会有流失的风险，因为就近原则，一旦超出自己的配送半径，就会出现客户流失。

在采访中，微酒发现，其实最重要的仍然是两点，一是获客的问题，云商本身是没有流量的，对经销商的帮助不明显，二是茅台酒本身不够卖，经销商并不是很着急。

当然，记者也发现，茅台云商在采取一些措施提升经销商参与的积极性。比如额外商品的配额问题，经销商说，飞天茅台依旧是走经销商的配额，如果能够额外配额，相信参与的积极性会瞬间提高，但是目前对于其他产品，是有配额的。而有些不好卖的产品，通过平台等于不用压货了，这样实际上是在缓解非畅销品进货的压力。

而茅台的优势也很明显，消费者对保真的需求很强烈，有经销商表示，“肯定积极参与茅台的电商战略，因为最终能够直接面对消费者，更好的服务消费者，是长久的趋势，不可能回避，眼前也没有什么大的成本要投入，可以慢慢优化”。

对于价格问题，短期内是协调问题，公司能够追随市场定价，不盲目高也不能随意低价，还是要以市场为基准去定价，在定价上也许未来可以更加灵活。

酒业自建电商是馅饼还是陷阱?

相信多数的人对这个事情持否定的观点，毕竟在手机上不管是安装一个APP还是在微信里面嵌入一个小程序，都需要极强的需求粘性，这个粘性强大到消费者愿意为此付出时间成本。

对此，比较一致的观点是，多数的酒企是很难做到的，但是一说到茅台，有部分人比较犹豫，因为茅台稀缺，并且保真的需求很强烈，而茅台云商的APP提供了这样一个追溯、保真的功能。

茅台内部认为，茅台云商不是一个单纯的做APP，而是要寻求和天猫、京东、唯品会的合作，所想的网站全部要链接。按照官方的阐述，似乎可以理解为，茅台希望所有线上的茅台订单，都通过线下经销商系统去配送。

茅台认为，云商平台对经销商就是一个信息的调度中心，把线上和线下的所有用户资源放在网上进行调度。然后让消费者第一是就近可以找到最近的专卖店配送。第二是可以找到最优质的服务、最好