江文明：一路向C，让消费者爱上你

无独有偶，雁峰酒业生产的雁峰原浆国色天香5 斤坛，一款专门为纪念建厂58 周年开发的庆典酒，原计划卖5000 坛，实际上在短短的一个月时间卖了近20000 坛，而且还是全部线上销售。

这两款产品都有共同之处，以消费者为主导。李渡高粱1955，是李渡酒业按照80 年代的传统工艺，以其百年封坛酒库的老酒为调味酒，对消费者而非白酒专家进行了深入的调研和洞察，精心酿造勾调而成。湖南雁峰酒业的雁峰原浆国色天香5 斤坛，以其建于1958 年的126 口老窖池所酿的10 年以上基酒为根本，差异化的50.8%vol 酒精度，辅以精美的景德镇红釉陶瓷坛灌装，短时间就形成了大量的口碑宣传，消费者争相抢购。

消费者最终成市场主导

这是两个最近发生的个案，如果把白酒放到稍长一点的时间角度来看，这样的事情会发生在这个阶段是很自然的事情。

1988 年白酒的价格管制放开，所有的白酒一下子进入了草莽竞争时代。这个阶段，你是很难听到消费者的声音，有的只是品牌厂家自我叫卖。但没有产品基础的风流，终会被雨打风吹去。

到了1998 年左右，白酒的竞争出现了分化，全国名酒以品牌竞争为主，给消费者塑造价值；二线名酒和区域名酒通过“贿赂”消费者和渠道，以渠道竞争实现称王。

近几年，随着移动互联网的发展，特别是微博微信的发展和流行，信息不对称的情况有了很大的改观，消费者在很短的时间内就获得了更多的知情权，更加关注自己的体验，追求自我的与众不同。同时也变成了一个个的信息传播源，正面的、负面的、喜欢的、讨厌的都在极短的时间迅速传播扩散。这就要求我们在产品的研发过程中，一切的出发点都要以消费者的真实需求为主。

新时期，拉开“体验式营销”大幕

然而，在逐步靠近消费者，走向消费者的过程，是付出了时间的代价的。从白酒黄金十年，到现在行业的深度调整，酒企、酒商、甚至喝酒的人思维都在改变，这个过程也是产品的主导权逐步从厂家向C 端迁移的过程。据此，体验式营销应运而生，很多厂家已经走在行业的前列，比如江西李渡酒业、广东九江双蒸酒。

江西李渡酒业总结出了“三大文化九大体验”，三大文化即：中国白酒文化、李渡白酒文化和江西稻作文化；九大体验即：酒糟鸡蛋、酒糟花生、酒糟冰棒、酒糟黄金水泡脚、自调酒、封坛、私人定制、全酒宴等。广东九江双蒸酒则通过博物馆、声光电和实物一起，让消费者在极短的时间内从白酒的起源、广东酒的诞生和独特工艺去熟悉白酒，认识九江。这些内容在白酒“神秘化”的年代是不可以实现的，而现在却让消费者通过体验，了解到了酒文化，体验到了酒的价值和喝酒的感受。著名白酒专家梁邦昌曾指出：“浓烈醇厚的口感是为了解馋，适合物质稀缺时代；而物质极大丰富的新时代消费者，肯定会追求另一种舒适和健康。我们在产品开发时，也需要有这种站在未来消费者需求上考虑问题的精神。”这也是洋河实践之后，壮大了，证明这个道理是对的。

面对未来，一路向C，消费者爱你也容易。