3年15亿的毛铺苦荞酒 如何快速启动新市场？

2013年8月，劲牌公司推出一款战略性白酒产品——毛铺苦荞酒。在恰好三年的行业调整期中，毛铺苦荞酒几乎没有收到影响，仅用3年时间，达到了年销售15亿元的业绩。

无疑，在今天，劲牌的一举一动都备受关注。据了解，在15亿元的销售中，13亿来自湖北大本营市场，不过，全国多个区域市场的布局工作也在推进中。进入—渗透—影响—旺销似乎是劲牌一贯的路线。

今天，记者带你进入一个毛铺苦荞酒的非核心市场，在这个市场上，毛铺苦荞酒是新品，我们看看劲牌新品是如何做市场的。

毛铺苦荞酒山东某市区操作扫描

操作市场：山东某地级市市区，典型的毛铺苦荞酒外围市场。

操作时间：导入八九个月，处于导入培育期，典型新市场。

操作方式：

1、 经销商操作的专职化

毛铺在合作经销商的选择上，不是在原有劲酒的经销商群体中选择，而是选择新的经销商，并要求经销商专职运作毛铺苦荞酒，且有专职业务团队执行。

2、 业务人员职责的多重化

毛铺对人员的职责分工，是严格按照当前市场培育的需求进行多重化定位，单个人员要掌握多项业务技能，既要有铺市的技能、又要有团购的技能、还要有促销员的技能、更要有活动推广的技能，一人多职、多责，一定程度上打破了人员的专职界限，这样的安排既便于人员在不同情况下开展不同的培育方式，也有利于人才的培养。

3、 价位导入的大众化

从毛铺在这个市场的产品导入来看，目前核心产品是金荞(终端标价88元/瓶)和125ml小酒(终端标价15元/瓶)，在个别A类酒店导入黑荞(终端标价138元/瓶)， 从市场的宣传表现来看，核心产品为88元的金荞。

从产品和价位来看，明显是聚焦在大众化消费的价位，88元的金荞，团购价在390元/件，再加上目前的“3件赠两瓶”的销售政策，实际成交价在60元左右，这是一个很大众的价位，即使是黑荞产品，实际的团购单价也才110元/瓶。

4、 扎根两个渠道，尝试染指宴席

毛铺在渠道导入的时候，并没有按照行业内较为成熟的三盘互动或者其他形式，而是专注于餐饮和团购，严禁产品进入流通渠道，且在实际操作上，真正的强调两个渠道的有效结合和互动。

店内做消费者培育，店外做核心消费者团购公关，在现阶段酒店渠道被视为“鸡肋”的情况下，最大化的挖掘了酒店的渠道价值。同时立足于宴席餐饮店，制定了针对宴席用酒的销售政策和推荐奖励，开始尝试进行了宴席渠道的培育。

5、 消费者培育的多样化和持续性

赠饮、免品等活动多样化持续性开展，目前，以“发现不一样的山东”为主题的活动持续开展，第一阶段已圆满结束，第二阶段也在着手准备;

在餐饮渠道，以“发现不一样的毛铺苦荞酒”为主题的拍照有礼、推荐有礼、扫码有惊喜活动在核心店全面开展;

在餐饮店旁开展的活社区免品推广活动等都在经常性的展开;

宴席促销活动也已经阶段性在餐饮酒店启动，通过扫码赠酒、宴席推荐有礼进行活动开展;

同时针对消费者的免费赠酒也在核心餐饮店经常性进行开展，对于业务人员，可以申请一定数量的赠酒在核心餐饮店免费给核心消费者品鉴，一桌赠送一瓶，现场打开饮用，业务人员要和消费者相互关注，同时要求消费者进行朋友圈分享，这种方式即实现了消费者消费体验，又为业务人员开展团购积累了目标客户。

6、 消费者微信互动的极致化

在开展消费者培育活动的同时，毛铺对微信平台的运用可谓是较为经常和极致。

在山东，既有毛铺健康家园公众号，又有毛铺苦荞酒山东公众号，在推广上以毛铺苦荞酒山东为重点，活动发布、扫码关注、市场报道都在这个平台进行发布，业务人员在餐饮渠道进行消费者赠酒的时候，更是要求消费者通过微信进行朋友圈品鉴分享。真正的利用微信分享达到了消费者圈层内的口碑传播。

总的来看，当前毛铺苦荞酒在市场的表现较为良好、终端动销较为良性。

毛铺苦荞酒