贴牌或将隐退 泸州醇却与凤系大军正面“搏杀”中砍下3000万

今日，有经销商爆料，泸州老窖再度整顿旗下贴牌和总经销商产品，凸显其品牌“瘦身”的决心。除此之外，今年西凤、沱牌等名酒也先后清理贴牌、肃清产品体系。虽然，激烈的市场竞争让厂家砍掉大量贴牌产品，不过大浪淘沙之下的佼佼者仍能安全着陆，泸州醇便是其一。

作为泸州老窖旗下规模过亿的贴牌产品，即使行业调整，泸州醇表现依旧稳健。尤其是在陕西安康市场，与凤系大军正面“搏杀”不相伯仲，更是砍下几千万蛋糕。而这块千万级板市场的打造，泸州醇的核心只有四个字：渠道下沉。或许，泸州醇的案例对于那些处于生死边缘的贴牌们有些许价值。

“后花园”里的搅局者

陕西安康地处秦巴腹地，在地理位置上与重庆、四川湖北毗邻，巴蜀文化、荆楚文化、秦陇文化在此交融，特殊的地域环境让安康更富多元性和包容性。因为在园林建设上成果颇丰，安康也被誉为“西安的后花园”。在当地，西凤旗下的西凤六年、十五年陈酿，以及后来崛起的西凤华山论剑，还有本地的泸康酒一直都占据着主要的市场份额。但从2008年开始，“后花园”里来了一位搅局者——泸州醇在安康异军突起。

“我们在05年进入安康市场，当年便启动了‘下沉’工作，通过三年的市场培育期，我们从08年开始终于迎来了快速增长期”，泸州醇公司安康办事处的负责人高经理告诉记者。在2008年后，泸州醇在安康地区又用三年时间，将市场份额做到了一千万，并在2014年时突破了3000万。

高经理所说的“下沉”，即是泸州醇公司在2005年提出的“全面下沉”战略，同时配有“有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多”的十五字营销方针。在此后的十年多时间里，泸州醇公司从市场策略制定、产品打造、人员配置以及信息化建设方面都全部围绕“下沉”来做文章。安康市场因为严格执行了公司的下沉战略，同时得益于产品在当地市场的贴合度，成为泸州醇在省外的样板市场。

柔和·低度迎合当地消费需求

因为地理位置上更加靠近川渝，安康地区的白酒消费习惯和四川相似，浓香型白酒在当地有着很好的市场基础，同时口感风味上又遵循了陕西人喜好低度的特点。西凤六年、十五年陈酿在陕西市场就一直主推45度。泸州醇的产品一直主打“柔和”牌，而“柔和418”作为“柔和”系列产品中的代表，41.8度的度数契合当地饮酒习惯。去年，陕西安康市场的“柔和418”单品销量突破10万件。

根据高经理介绍，安康区域的几大强势品牌中。西凤六年陈酿、华山论剑占据着100元往上的价格带，而本土品牌泸康则在低档价位段表现突出，泸州醇的主推产品则抓住了百元腰部市场的空隙，其中“柔和418”的市场终端价在80元左右。

精准的渠道策略 支撑下沉

打造万元店。在泸州醇的渠道建设中，万元店是重要的打造对象，它是各办事处销量的基础。在具体的实施上，每个办事处的万元店在城区应不低于20家，在每个乡镇不少于2家，在销量的总计中，万元店要占区域销量的60%。并且在此基础上，办事处还应保证开发2家“10万元”级别店，5家“5万元”级别店以及20家“2万级别”店。在后期的市场推广上，将以万元店作为单位分层次展开，做到“有的放矢”。

乡镇“224工程”。为乡镇市场的下沉专门打造的“224工程”，让泸州醇在这一级市场的开拓和维护有标准的操作方式。按照要求，在一个乡镇网点至少应有2家销量较为稳定核心万元店，并要保证该门店的形象宣传。同时该乡镇区域需要有2家客流稳定的餐饮店，作为产品与消费者直接对接的平台，同时保证店内氛围营造。最后要选择4家重点店打造形象宣传窗口，塑造良好的终端形象。即使在地处山区的安康，也要严格按照下沉要求扩展市场。

城区“4个3工程”。“要让消费者看到泸州醇产品”，这是建设城区市场的关键。为了更多地实现针对消费者的动销，泸州醇在城区商超系统中的“4个3工程”应运而生，即在每个区域内要完成3家名烟名酒店，3家团购网店，3家旺销餐饮店和3家宴席联络点的建设。

坚持办事处建设 巩固下沉

兵马配足

要想进一步的掌控终端，并在渠道的铺展中赢得先机，一支与下沉战略相配套的业务团队显得尤为重要。泸州醇的办事处均按照“1+3”的模式打造，个别区域根据实际情况在人数上会有变化。而安康市场作为泸州醇的核心市场，在人员配置上做到了与其市场份额相匹配，“1+12”的办事处人员构成保证了覆盖安康的1区9县。高经理告诉记者，“我们的人员配置虽和西凤，以及本地的泸康相比有所差距，但仍优于安康区域的其他品牌。”

实战利器“红宝书”

泸州醇为每名业务员都配备了一本《业务代表实战手册》，这本即读即用的“红宝书”除全面解析了泸州醇的“下沉模式”外。它让业务员清楚地知道自己需要做什么，如何做得更好，并且会带来怎样的回报。同时书中也有白酒和关于市场渠道的各种基础要素的讲解，这样它也是一本关于白酒的百科小全书。对于省外市场的基层业务员来说，这本小小的手册，让他们和公司的战略方针保持紧密联系，保证在渠道下沉的实施中不偏离方向。