毛利低、分散又弱势 酒商转型的4条路径与两大选择

酒业趋势：大商一定会出现

中国大酒厂的水平基本上已经接近国际水平，茅台在国际烈性酒市场优势非常强大，中国的啤酒也基本上完成了整合。

但是，中国的8万多家酒商是什么状态呢?可能是这个世界上最分散的，也太弱势。一个酒厂非常发达、聚焦、集中的行业和一个酒商极其落后的流通渠道是目前酒业的现状，这两者东西长期并存是不可能的。

现在看，我们的中产阶级在崛起，我们的服务消费在上升，中国的商业规律和国际上是一模一样的。

所以，我们的酒业也会和国际一样，一定会出现大商。这就是中国酒商的未来趋势。只有中国出现了大酒商，中国酒水整个产业的水平才会提高。

看看目前的酒商，名酒商除了茅台过得好点外，其他还是痛苦的，地方酒经销商能挣10个点，也是以提前打款和压货为代价的，资金效率是极低的。

这么低的商业效率和这么好的酒厂利润，这件事情会长期均衡下去吗?绝对不会，一点可能都没有。

所以中国酒商一定会大酒商出现。只有大酒商出现才能跟酒厂之间谈相对平衡的问题。

大商的2大特点：跨区域、多品牌

大酒商一定将具有两个基本的特征：跨区域、多品牌。

第一点，你一定要卖大量的品牌，如果只卖一个品牌一定不大。世界上所有牛逼的公司，帝亚吉欧，seven eleven这些公司没有一个公司只做一个品牌。

第二点，你一定要在全中国卖酒，不能在你家门口卖酒。一地一商、一批一商的小商家充斥在全国，所以中国的商家注定都是小商家。因为你是小商家能力就不强，所以酒厂干脆分而置之，你们各卖一块。

?关于窜货

美国没有多少窜货，因为美国你找分销商就是seven eleven这样的公司。你找渠道就是帝亚吉欧这样的。所以怎么可能有窜货?因为美国的网络都是他的。

我们的窜货是因为商家利益不一致，这个市场成熟，那个市场不成熟，给成熟的市场投入少，给不成熟的市场投入大，所以利差大的地方往利差小的地方流。

大商崛起的四条路径思考

那么，如何能成为大商呢?有几条路径可以走呢?我讲一讲我的看法，我不讲结论，因为我也没有结论。我讲讲思考，我们共同去思考。

?关于B2C

中国酒商第一个探索代表人物是郝鸿峰。08年的时候我在淘宝开过店，把几百个产品拿到淘宝卖。卖了一年时间，卖了一千万不到。所以我觉得这件事情搞不大，搞不大我就不搞了。

我当时搞不大的原因呢?第一，150块钱以上的酒都是团购的酒，单位里先买。先买就要先收，你把货送给他，他才给你钱，赊销是常事。怎么可能到线上买。低端酒呢，因为物流成本高，也不适合在线上卖。

我当时的判断是，如果线上的生意不好，就意味着线下的生意好。所以后来我在安徽开连锁店。我们现在还是安徽最大的酒业连锁公司，一年有三个亿的销售，有一千多万的净利润。

所以实际我是经过探索，对B2C这个事情比较谨慎。当然时间变化，到2011年的时候老郝说，我也搞了，投资人也很支持，给了很多钱，酒仙网就做起来了。酒行业我算了一下，加上所有，估计100亿不到。

所以整个中国酒业B2C的渗透率没有像服装，像其它行业那么多。家电渗透率已到十几个点。

如果B2C的渗透率没有那么高，意味着你的规模上不来，你对上游的要价能力就不强。当然这个事情是会变的，它不是永远不变。随着互联网进程加速，慢慢更多的人从网上消费，我相信B2C的量还会不断上升。

另外，如果中国酒业垂直类B2C能走出来，不会有很多家公司，因为总量没有那么大。如果有很多公司，大家过的肯定更差。

关于B2C，我可以这么讲，如果这条路是完美无缺的，是可以干掉一切的。经销商是不需要的，终端店也不需要，因为厂家的酒可以直达C端。

B2C是世界上最领先的电商公司，它是最极致的终极公司，它解决了一切制高点。这个是要承认的，B2C是人类艺术上一个非常伟大的发明，这个发明让整个渠道的扁平化达到了极致。

当然，上帝设计任何事情都是有奥秘的，一个最极致的东西它就没有那么快，很多