区域酒企为何难以拓展外埠市场？

改革开放以来，中国白酒企业在巅峰时期高达数万家，有数以十万计的白酒品牌，400万千升的年产量，3亿之众的消费群体，1000多亿元的年销售额，这一连串的数字见证白酒行业的繁荣。随着社会的发展，消费者观念的不断改变，白酒行业也经历了几次的调整期。每一次的调整，对于白酒行业相当于一次重新洗牌，其后，就有一些原本默默无闻的地方酒企，一跃而成为了全国化的知名品牌;同时，也有一些久负盛名的老字号区酒企，一夜之间因销售额高速下滑，面临着倒闭、被收购的风险。是什么原因导致这一现象的产生呢?关键点在于这些区域性的酒企，大多数都扼守在当地的大本营市场，缺乏有效地规避风险的能力，一旦遭遇外来强势品牌的冲击，往往就难以招架，结果就可想而知了。为何大多数的区域性酒企在外埠市场不能有效拓展呢?在个人分析之下，得出以下几点结论：

一、缺乏危机意识

相较于中国传统的名酒品牌、以及省内强势品牌而言，大多数的区域性酒企，通常在本县或本市有一定的地位，当地的消费者也对产品有着很深的地域情节，但只要出了该县、该市的范围，品牌就失去了固有的影响力。由于早期白酒行业正处于高速成长期，酒企在大本营市场趋势较好，同时在进攻外埠市场不利、投入成本过高的因素下，长期以往，企业的掌舵人就慢慢地放弃了扩张外埠市场的欲望，转而扼守大本营市场，潜在的危机也由此诞生。伴随着“黄金十年”的远去，白酒行业的整体销售增长放缓，而市场的竞争却日益激烈，一些知名酒企挟品牌优势、及先进的营销模式强行入驻，对当地的酒企撼动很大，一些承受能力较弱的企业，因此而举步维艰。所以说，区域性的酒企若要长期的生存发展下去，一定要时刻保持危机意识，在稳固大本营市场的基础上，竭力去开拓周边的外埠市场，打造第二、第三根据地市场，这样无形中就提高了企业规避风险的能力。通俗的说，“把鸡蛋放在一个篮子里总是不安全的”，例如：安徽的“皖酒”近几年在省内销售跌落的形势下，因提前在广东、江西等外省布局，所以有效遏制了销售额下滑的势头，这一点很值得一部分区域性酒企学习。

二、缺乏优秀人才

不少的区域性酒企之所以一直走不出去，关键点在于企业缺乏优秀的人才。因为酒厂偏隅一方，销售的团队大多数是由本土化员工组成的，比较耽于安逸，缺乏强烈的进取心理，而外面的优秀人才也不愿意走进来，这样就限制了企业的发展。所以，一些知名的酒企，为了谋求更广的发展空间，会在不同的阶段、不失时机地将企业的营销中心迁往省城等大城市，或者直接成立销售公司等方式，从而吸收广大的优秀人才加入。

三、营销模式

区域性酒企在拓展外埠市场之前，第一步必须要思考好采用哪一种模式走出去，以及下一步拓展方向、实施周期等问题。如果酒企缺乏具体的运作规划，就这样一股劲的冲出去，不但事倍功半，而且还可能给市场造成不小的负面影响。正常情况下，区域性酒企拓展外埠市场，一般都会选择以下三种模式：直销模式、办事处模式(厂商模式)、经销商模式。 根据不同的阶段、不同的市场选择不同的运作模式，不可一概而论。首先，市场开拓前期，产品的影响力不足，可采用直销模式或办事处模式，但因直销的成本过高，不宜大范围的实施，可优先考虑拓展区域的核心市场，例如以省城、地级市等市场作为切入口，以此扩大品牌的知名度。与此同时加强在周边市场的招商节奏，采用办事处模式或经销商模式，逐个市场的进行开发巩固，也可先行开发乡镇的分销商作为突破口。

四、产品

区域性酒企拓展外埠市场期间，对产品的选择是攸关重要的。不少的酒企很容易犯下一个错误，在没有经过市场实质调研的情况下，直接搬用大本营的主流产品到外埠市场销售，结果运作一段时间后，当地消费者对产品的口感、酒精度等方面不接受，因此导致经销商对产品失去信心，甚至将产品回流大本营市场，结果迫使企业放弃了一个潜力的市场。据市场分析，除了茅台、五粮液、汾酒等名酒企业之外，大多数的知名酒企在开拓外埠市场期间，都不同程度的改变了产品的原有风格，融入了当地市场的消费习惯等因素。例如：牛栏在进军华东市场时，将原有的清香型口感变更为浓香型;泸州老窖在进入山东市场时，将产品的酒精度调整为32度—38度之间等，都取得了不小的突破。所以，区域性的酒企开拓外埠市场时，要鼓起破茧重生的勇气，在产品影响力不足的因素下，可采用产品的多元化经营(开发定制产品)、多渠道运作等方式，实行迂回战略，也不实为一个好的途径。