赢战旺季 白酒厂商该做好这几招

中秋临近，面对旺季到来前的这块市场大蛋糕，白酒厂商该如何备战中秋节日市场呢?一是白酒厂商要在时间上做好把控，一般情况下，中秋方案要在中秋前两个月开始制定，临近一个月开始执行活动方案;二是方案执行过程中，厂商间的信息传达要到位，并根据所反馈回来的信息微调方案细节。

中秋压货是白酒企业实现年度销售目标的“重头戏”，企业为了制定压货策略，可谓绞尽脑汁。

开展渠道压货活动

中秋之际，消费者主要是通过商超、烟酒店来购买产品，因此白酒厂家首先要抓住商超、流通渠道。在中秋的前一个月，白酒厂商可以对渠道进行一次压货活动，挤压终端库存，争抢销售良机。

渠道压货活动主要针对流通、餐饮渠道开展。可以通过赠送实物或者其他产品的方式进行，最好不要搭赠本品。某白酒厂在中秋节来临之前，针对渠道进行了压货活动。

针对餐饮渠道主推产品A开展“进货送iPhone4S”活动，终端现金进货达到不同层级，赠送不同实物，具体如下(见表1)。通过此次活动，餐饮终端积极进货，效果良好。赠送的实物要与时俱进，充分考虑终端商的心理。

针对流通渠道主推产品B开展赠送实物的活动，具体可参考餐饮渠道的措施。

在压货过程中，要充分考虑终端商的需求，比如油，终端可以变现;在“十一”之前，根据终端商的进货程度，组织省内游、国内游以及出国游等，能够极大引起终端商的兴趣。当然，关于赠送实物的比例，要根据企业实际情况，在可控的成本费用内，达到激励终端多进货的目的。

终端压货注意事项：

1、对于厂家直供的区域，由业务员直接带车、带政策按照线路划分，挨家挨户到终端铺货;

2、赠送的实物要随车带着，不能拖欠终端，以免影响终端的积极性;

3、对于经销商操作的区域，由业务员协助经销商对终端进行压货，经销商也要派员工参加压货，铺货赠送由经销商先行垫付，活动结束后统一到厂家核销，冲抵货款。其中，白酒企业的市场督查和业务员要对经销商进行严格监督，防止作弊;

4、中秋渠道压货，不但要注意量，更要注意面。只有让消费者随处都能够买到，产品才能卖得更多;

5、针对多个经销商或者区域开展压货竞赛，在规定的时间内，铺货量最多的或者完成率最高的业务人员，给予现金或者物质奖励，激发业务人员的激情和斗志。

开展消费者促销活动

开展消费者促销活动，必须有一个明确的主题，这个主题一般借助实时热点，使促销活动的宣传实现最大化。消费者促销活动的选择是借力打力的策略选择。选择好主题后，最好设置菜单式促销方式，即设置等级进行刮奖销售，这样有利于增强消费者对品牌的认知度，中奖比例从高到低最好控制在1%、3%、20%和35%，其他可以设置空奖，具体要根据奖项价值和总体费用来综合调配。某白酒品牌在中秋来临之际，针对餐饮渠道的消费者开展了“中秋，把好运带回家”的促销活动。

该活动是采取“喝酒抽奖”的形式，由饭店的促销员和业务员来具体执行。在该活动的每个定点餐饮终端，准备一个抽奖箱，并放置21个乒乓球，每个球上面按照数字编号1～21，凡消费产品A2瓶，可以获得一次抽奖机会;消费产品B1瓶，可以获得一次抽奖机会。每次只能抽取一个球，奖项设置如下：抽奖一次，是数字1、10、11、21 中的任意一个，赠送产品A1瓶;抽奖两次，是数字6、8、12、18、20中的任意两个，赠送产品B2瓶;抽奖三次，是数字2、6、8、10、14、16中的任意三个，赠送产品A1瓶+产品B2瓶。

开展与消费者互动的促销活动，一是与消费者零距离接触，二是增加了娱乐性和刺激性，刺激消费者多喝多抽奖多中奖。

开展经销商订货活动

在对终端和消费者开展压货活动之后，就要对经销商、二批商进行一次压货活动。

厂家通过举办订货会，能够达到客情维护和促进产品销售的目的。一般订货会分两个方面进行准备：一是从销售政策上下功夫，好的政策既能够吸引经销商和二批商的眼球，又能够控制其他产品窜货，从而维持市场秩序;二是从订货会的流程上烘托现场气氛，让经销商在攀比中实现订货的目的。订货会的时间要赶在竞争对手前面，因为二批商和经销商预留备货的流动资金都很有限，在时间上占优势也是订货会成功的重要因素之一。

订货会开展之前，要业务人员与经销商、二批商进行充分的沟通，摸清经销商是否对政策感兴趣，以便及时做出调整;二是要提前与经销商核心客户做好沟通，由其首先响应订货政策，起到带头作用，实现良好的开端。

经销商订货会的订货总量基本在开会前就已经确定好，款项也大部分已经打到公司账户，现场订货会的气氛烘托也很重要，要能够刺激经销商在现场更多地进货。

比如某白酒品牌的中秋订货会：

1、订货会时间：*月*日～*日;